Кистенев Андрей

блог предпринимателя

2

Про конверсию!

Довольно часто на форумах встречаю вопросы, когда просто спрашивают о проценте конверсии и больше ничего.  Меня такая постановка вопроса изрядно веселит.

Потому что зная только конверсию интернет-магазина нельзя сделать абсолютно никаких выводов относительно его прибыльности (успешности).  Даже в рамках одной тематики. Вообще мысль очевидная. Но судя по регулярности возникновения подобных вопросов до сих пор не всем понятная. Значит еще остались е-коммерсанты, считающие, что конверсяи в 3% непременно лучше конверсии в 1,5%.

Но обо всем по порядку.

Конверсия – это отношения числа покупателей к числу посетителей.

Рассмотрим утрированный пример. Наш магазин торгует только один товаром: супер пылесосом.

Покупаем его за 900, продаем за 1000. 20 – тратим на привличение клиента, 50 – на хранение товара, аренду офиса, оплату зп сотрудников и прочее. 30- кладем себе в карман. Маркетологи мы знатные, товар всего один, цена чуть ниже рынка (или в рынок). Вообщем имеем конверсию 3%.

А теперь предположим, что мы решили продавать наш пылесос на 10% дороже, по 1100 (чуть дороже рынка). Но мы опять же маркетологи знатные, придумали как обосновать такую цену для покупателя (пусть даже имея дополнительно затрат на десятку). Несмотря на все наши старания (а может потому, что маркетологи таки не очень ), конверсия снизилась до 1,5%. Следовательно (считаем что источник и стоимость трафика не изменилась), теперь один клиент нам обходится в 40. Прочие затраты не изменились.

Сколько теперь мы зарабатываем на одном пылесосе?
200-40-10-50 = 100. Кстати, при том же объеме трафика, мы продаем пылесосов в 2 раза меньше . А на каждой продаже зарабатываем больше чем в три раза по сравнению с первым случаем. То есть прибыль во втором случае в полтора раза выше.

Так какая конверсия лучше? 1,5% или 3%?

Таким образом думать о конверсии имеет смысл при сравнения себя с собой, а не себя с конкурентами или другими магазинами. Вы сделали какое-то нововведение и потом смотрите  изменилась ли конверсия и в какую сторону. Вот это правильный подход. А если уж очень хочется сравниться с кем-то другим, то нужно искать магазин очень близкий к вам по параметрам, влияющим на конверсию (а их очень много начиная от цен и заканчивая источником трафика)

2 комментария: Про конверсию!

  1. Олег говорит:

    Андрей, пояснение конечно хорошее. Но к сожалению в интернет-торговле выиграть большей ценой можно в редких случаях, люди обычно на автомате пролистывают первую страницу выдачи в поисках лучшей цены. И в большинстве случаев покупают там где дешевле. Никто особо не читает текст в описании товара – все в первую очередь смотрят на цену. И если она не устраивает их, то сайт просто закрывается.
    Проверенно на собственном опыте. Сайт хороши сидел в ТОП-3 по определенным запросам, посетители были, но ни звонков ни заказов не было. После жесткого мониторинга конкурентов и составления более конкурентных цен сразу на следующий день начались и звонки и заказы.
    Конечно, прибыльность с единицы товара снизилась, но повысилось общее количество заказов. Соответственно прибыльность поднялась в разы.
    Конечно, в случае с супер-пылесосом, когда рынок не наводнен предложениями и легко отследить конкурентов можно оперировать цифрами не спеша, но в случае с высокой конкуренцией и с учетом малой эксклюзивности товара тяжело привлечь клиента более высокой ценой, но более качественным сервисом.

  2. akistenev говорит:

    Олег, спасибо за комментарий.
    По поводу ценообразования у интернет-магазинщиков периодически проходят жаркие споры. Довольно много тех, кто считает цену решающей. Но я стою на другой позиции. Я убежден, что конкуренция ценой – путь в никуда. И если вы не компания уровня Ашан, то попытка конкурировать ценой рано или поздно приведет к банкротству. Вообще у меня очень много аргументов за свою позицию. Наверное напишу отдельный пост на эту тему.

    Здесь отмечу только, что как бы Вы не старались, в общем случае Вы долго не сможете держать в интернете самые низкие цены. Всегда найдется кто-то «умнее», кто придумает, как сделать издержки ниже Ваших и поставит цены ниже. Или «глупее», кто просто не сможет правильно посчитать все издержки и в итоге через полгода закроется (и его место тут же займет другой пионер).

    А по поводу неценовых способов конкуренции очень рекомендую почитать/посмотреть материалы Дмитрия Сатина, если Вы еще с ним не знакомы :)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>