Кистенев Андрей

блог предпринимателя

1

Занимательный маркетинг: борьба с демпингом в интернет-магазине

Жил-был один интернет-магазин, монобрендовый, порядка 200 наименований. До января сего года на товар был РРЦ (рекомендованные розничные цены) производителя (средняя торговая наценка – 30-35%). Сайт сидел в топе по многим запросам, плюс трафик из других источников.  Все нормально.

Тут РРЦ отменили. И нашлась куча умников, которые цены опустили в пол (по отдельным товарным позициям наценка 7-10%)

Но герой нашего рассказа в такие игры не играет. Цены не опустил.  Естественно продажи упали.

Встал исконно русский вопрос: «что делать?»


Итак, исходные данные.

Тематика конкурентная. По слову «бренд» более 700 тыс запросов по вордстату. Весь топ по продающим запросам забит «такими же» монобрендовыми магазинами. И еще столько же «таких же» магазинов пытаются в этот топ пролезть. Плюс  товар представлен у крупных (не монобрнедовых) интернет-магазинов.
Гарантия на товар не требуется, возвраты крайне редки, доставку в день заказа предоставляют несколько игроков (по крайней мере декларируют на сайте об этом). Товар не очень сложный, консультацию редко просят, в основном звонят, уточняют наличие и делают заказ (или сразу через корзину). То есть я веду к тому, что доп. сервисом для данного товара обосновать более высокую цену сложновато.

И наш интернет-магазин поступает следующим образом:

Вводит в карточке товара вторую цену.

Неужели это все? И этим герой рассказа пытается удивить искушенную публику? Да несколько цен еще в каменном веке придумали.

Не все. Помимо второй цены также прописаны условия, при которых можно ею воспользоваться (как, например, оформление заказа через сайт, необходимость подождать заказ несколько дней или забрать самовывозом).

Чего хотел добиться магазин? Двумя ценами магазин пытается решить следующие задачи:

1. Хочет не потерять дополнительную прибыль с клиентов, которые согласны заплатить больше. Поэтому не ставит просто одну цену в пол.
2. Хочет оттянуть часть клиентов от конкурентов, которые гонятся за дешевой ценой.
3. Хочет затруднить клиенту сравнение себя по цене с конкурентами.
4. Хочет придумать несколько инфоповодов для своей регулярной рассылки.
5. Хочет дать обоснование своей более дорогой цене.

Итак, что такое Цена 2.

Это действительно одна из самых низких цен в рунете. Интернет-магазин написал робота, который обходит 3 сайта конкурентов (которые замечены в низких ценах и имеют хороший трафик), собирает с них цены и сохраняет их в учетной системе. Затем цена 2 устанавливается в самую низкую из найденных трех цен.

Результат.

Среди подписчиков тема вызвала неподдельный интерес. И после внедрения было довольно много заказов и благодарных писем от клиентов. Хотя в соседнем магазине – вот, пожалуйста, по этой же цене, без ожидания. Но в магазине это было представлено как выгода покупателя и люди ухватились за нее.

Каким образом 2 цены затрудняют сравнение. Во-первых, две цены больше чем одна, и люди сразу теряются с какой ценой сравнивать. Во-вторых,  редко, чтобы у одного конкурента были самые низкие цены на все. Бывает, что на одну позицию у одного ниже, на другую у другого. Соответственно, если клиент сравнивает самые низкие цены магазина с любым и из трех конкурентов, то сравнению в пользу магазина.

Зачем дурацкие ограничения на покупку по цене 2?
Тут все просто.
1. Дай человеку бесплатный совет, он обзовет тебя шарлатаном и не будет слушать. Продай ему совет и он будет везде нахваливать, как здорово ты его проконсультировал. Если покупка по цене 2 ничего не стоит, то ценность цены 2 сразу падает в глазах клиентов
2. Продаем дешевле – не тратим время на прием звонков по телефону. все логично.
3. Продаем дешевле – стимулируем людей забирать самовывозом, чтобы не терять на доставке.
4. Откуда взялись время ожидания. Почему нужно ждать? Бизнес процесс выстроен таким образом, что новые поступления бывают каждые 2-4 дня. Соответственно, фактически по дешевым ценам магазин продает товар не со своего склада, а со склада поставщика. Тем самым экономя на его хранении. Ну и опять же повышаем ценность цены 1.

Покупают ли  по обычной цене. Да! И по телефону и через сайт.

Покупают ли по цене 2?  Да! Магазин ведь говорит -  хочешь самую дешевую цену? Пожалуйста! правда подождать надо… и только через сайт.

 

1 комментарий: Занимательный маркетинг: борьба с демпингом в интернет-магазине

  1. Элеонора говорит:

    Здравствуйте! Вот один мой знакомый как то мне сказал ,что объединил несколько интернет магазинов на своём сайте,и имеет прибыль примерно 150-200 дол. в месяц. Что мне реально можно сделать,чтобы я смогла заработать на интер. магазине? С ув.Элеонора.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>